Em todo o trabalho de saúde, é necessário tomar cuidado em não transformar o serviço em mercadoria e o paciente em simples cliente. Portanto, o profissional precisa ter o equilíbrio nessa relação. Mas sempre bate a dúvida: como fazer a precificação na Odontologia? Como manter a qualidade do serviço sem transformá-lo em algo comercial?
Neste post, vamos dar algumas dicas de como fazer a precificação na Odontologia de maneira justa e vantajosa para ambas as partes:
Como fazer a precificação na Odontologia?
Você não pode precificar seus serviços de Odontologia apenas inventando um valor. Então, ele precisa ter base nos seus gastos com a estrutura do consultório, outros profissionais e capacitação profissional:
Calcule suas despesas e o valor/hora
Como dito, é essencial saber todos as despesas fixas do seu consultório e somá-las para ter uma ideia do gasto mensal:
- manutenção de equipamentos;
- taxas de segurança;
- taxas de tributação;
- telefone e internet;
- salários;
- aluguel;
- IPTU;
- CRO.
Existem também os custos variáveis, que mudam conforme o trabalho mensal:
- materiais odontológicos;
- materiais de estoque;
- energia elétrica;
- água;
Sabendo quanto será gasto por mês, fica mais fácil ter uma noção de quanto cobrar por cada serviço. Afinal, o pagamento sairá de todo o trabalho mensal — e é necessário que haja lucro para suprir os meses de baixa. Porém, é sempre melhor jogar essa estimativa para cima. Por exemplo: embora a despesa com energia elétrica seja fixa, seu valor costuma variar. Portanto, na hora de fazer o cálculo, coloque o valor um pouco para cima.
Para ter uma média mais precisa, faça a soma dos 12 últimos meses. Depois, divida o valor por dia e por hora. Assim, você terá uma média de valor gasto por hora de trabalho.
Conheça seus clientes fiéis
Tenha uma média de quantos clientes por mês seu consultório recebe. A partir daí, divida as despesas pelo número de pacientes. Você já terá uma base do valor que cada paciente custa para o consultório.
Entenda o custo do tratamento
Existem 3 fatores fundamentais para entender como precificar seu serviço de Odontologia:
- o custo para praticar o procedimento;
- o valor agregado a ele, que é um conceito mais subjetivo;
- a concorrência direta, ou seja, o valor que outros consultórios odontológicos também praticam.
Assim como o custo de manutenção da clínica, o valor gasto por cada procedimento é fundamental para que a clínica não gaste mais do que ganha.
Para fazer esse cálculo, existem vários modelos de planilhas e métodos que auxiliam a achar com exatidão o valor por procedimento. Mas é importante ver os materiais utilizados, o tempo de tratamento (quanto mais horas gastas, mais caro fica), a tecnologia e a capacitação necessária para realizá-lo.
A partir desse custo e o valor das despesas fixas por paciente, fica mais fácil definir preços e margens diferentes para cada tratamento e montar a tabela de preços.
Veja valores referenciais de precificação na Odontologia
É importante ter uma média de partida para não praticar valores muito acima ou abaixo do mercado. No entanto, o importante é que, no final, eles possam suprir as despesas da clínica e ser competitivos frente a concorrência:
Valores Referenciais para Procedimentos Odontológicos (VRPO)
O Conselho Regional de Odontologia (CRO) de alguns estados costuma criar uma base de VRPO, mas ele não é tão atualizado e nem todos os conselhos disponibilizam.
Sindicato
Os sindicatos também disponibilizam uma média de valores. Veja a tabela feita pelo Sindicato dos Odontologistas do Estado de São Paulo (Soesp) para os anos de 2016 a 2019.
Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimento Odontológicos (CBHPO)
A CBHPO atualiza sua planilha constantemente e a disponibiliza para download gratuito no seu site.
Estude a precificação na Odontologia da concorrência
É essencial conhecer sua concorrência, entender quais práticas ela faz para atrair mais pacientes e quais preços costuma praticar. Assim, você consegue se manter na média sem prejudicar suas finanças, além de criar estratégias que possam mostrar o diferencial da sua clínica e chamar a atenção do público.
Um fator importante é entender quem é seu concorrente direto. Por exemplo: se você abriu seu consultório há pouco tempo, é inviável praticar o mesmo preço de quem está com 20 anos de experiência, a não ser que haja um diferencial tecnológico e acadêmico muito maior.
Tenha um público-alvo
Da mesma fora que é importante conhecer sua concorrência, você precisa ter um público-alvo. Ou seja, mesmo uma clínica que tem diversas modalidades precisa conhecer os perfis mais comuns de paciente, que têm a ver com renda mensal, grau de escolaridade, idade e outras informações pessoais e profissionais.
Pense no valor agregado
Quando você especifica o público-alvo, consegue precificar o valor agregado. Por exemplo: enquanto existe um público mais preocupado com o valor do procedimento, há outro que deseja algo diferente — os interessados em harmonização facial, por exemplo. Portanto, analise: você prefere atender pacientes que precisam que estão procurando por um bom custo-benefício ou seu público ideal é quem paga até acima do valor praticado, contanto que encontre um serviço único?
Para estabelecê-lo, é preciso conhecer o markup, ou seja, o quanto o preço do serviço está acima do seu custo de produção.
Estabeleça o lucro
O lucro é o faturamento que a empresa obteve sem os custos para realizá-lo, ou seja, o valor que sobra depois do pagamento por serviço e das despesas físicas.
Portanto, outro cálculo de precificação na Odontologia ficará na soma de todos os custos com a pretensão e a divisão por horas trabalhadas. Assim: (custos fixos + custos variáveis + pretensão de lucro) / horas trabalhadas.
Terceirize serviços
Uma forma de obter valores menores e manter a qualidade é terceirizando alguns serviços, como os de Radiologia. Não será necessário pagar pela manutenção dos equipamentos, comprar material, contratar especialistas ou alugar um espaço muito maior para mantê-los devidamente acomodados. Assim, você lida com um serviço de alta qualidade sem passar os altos custos para o paciente.
Entendeu como fazer a precificação na Odontologia? Mas para que ela funcione corretamente, você precisa saber como administrá-la. Então, veja agora como fazer a gestão correta da sua clínica odontológica.
